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八月十日

時間:2020-01-12來源:網友提供 作者:李佩甫 點擊:
城市白皮書(全文在線閱讀)   >  八月十日
 
  魏征叔叔的話:
  小子,想知道那筆大生意是怎么做的,是不是?我還不知道你么,一有空就來我這兒泡,不就是想泡出點東西嗎?
  好,我告訴你吧。這是我東山再起后的第一筆生意,是一筆投機取巧的生意。這筆生意主要賺在檔次上。我告訴你,在城市里活人,主要是活檔次的。檔次上不去,有錢也是白有錢,有錢你也活不好;檔次上去了,生意場上的事就好辦了,往下就是如何操作的問題了。這時候過程變成了藝術,你是在玩藝術。生意一旦進入藝術化這么個檔次,可以說是嬉笑怒罵皆成文章。那時候,啊,滿地是錢,就看你想不想撿了,就看你愿不愿彎腰了……這不是吹,這一點也不吹。
  這里邊當然是有講究的。玩藝術,沒有講究還行?生意場上,主要的對象是誰?……錯了,你這樣說就錯了。我告訴你,你的主要對象是人,錢是人掙的,東西是人要的,你想要人家也想要,你要對付的是人。關鍵的問題在視角,你必須變換視角。也就是說,你不要把人當人看,包括你自己,都不要當人。
  看看,你又不信了。什么叫藝術?一進入藝術的層面,人就不是人了。這時候你就進入了表演,生意的過程成了演出過程。戲的開始你知道,戲的結尾你也清楚,往下就是如何演的問題了,演就是藝術么。再一個需要變的是要和給的關系。一般的生意人都把要放在前邊,把給放在后邊,這么一來就成了買和賣的關系,買賣關系是平等的關系,是很難哪個占有優勢的。如果變換一下,把給放在前邊,你表演出來的是一種給的過程,你是在給,給可以在心理上、生理上都占有優勢,你給人家東西的時候和要人家東西的時候那感覺不一樣吧?這就對了,這就進入藝術了……
  生意一旦進入了藝術,就進入了一個高的層面。你知道這個城市有多少上十億元的企業么?我說的不是上億元的,我說的是十億以上的。不知道吧。我告訴你,是五個,只有五個。你知道這五個大型企業一年的廣告、宣傳費是多少嗎?是一個億,接近一個億吧。沒嚇著你吧?那么,在這一億當中,用于禮品的費用(包括迎來送往吧)是二千萬。就打是一千萬吧。這一千萬反正是要花出去的,交給你的話,你怎么用?當然是要用得氣氣派派堂堂正正,工商、稅務方面都查不出毛病來。這就要動腦筋了,是不是?這些企業每年都要開很多次銷售會議,每次會議結束的時候都要送人家一點什么,沒有讓人空手走的,這已經是慣例了。過去凡是這樣的會,結束時總是送毛毯啊、掛鐘啊……等等吧。這已經俗了,非常俗。再一個是,像這樣的大型企業,經常有中央或上級部門的領導來參觀哪、視察呀,像這樣的高層人士來了,走的時候總不能再送人家掛鐘吧?錢是不敢塞的,這樣的人,敢塞錢嗎?厚禮?厚禮也不敢送。不是不想送,是怕人家說你**。那么,要送就得送那些既拿得出手、還讓人查不出毛病、又有一定紀念意義的東西。送什么,你說送什么?這種送就看檔次了,這是有檔次的送。是啊是啊,我給他們出了一個主意。這個心我替他們操了,他們該送什么,是我替他們操的心。就這樣一個企業我操了他們二十萬,五個企業我操了他們一百萬!
  你別慌,你聽我說呀。這筆生意應該說是一個完整的藝術體系,下邊是分步驟操作的過程。步驟之一,就是先有一個餌。我說的給就是這么個意思。說實話,我下的餌并不大。我先告訴你那餌是怎么弄的,說起來非常簡單。那餌是我路過一個小鎮的時候在街上買的,那是一個掛盤,買這個掛盤我花了十四元錢。那掛盤看上去很精致,只是構圖太一般了,包裝也非常粗糙。十四元錢,也就是一盒零一支紅塔山煙的錢,當然買不到什么好東西。這卻是一個眼光問題,我玩的是眼光。我拿到這個掛盤后,馬上去了那個生產掛盤的廠子。這是個很小的鄉鎮企業,是個不大會經營的鄉鎮企業。我就拿著那個掛盤找他們廠長去了。我一見面就說:這掛盤是你們生產的么?他說:是啊,是啊……我說:準備要一千只,你們有么?廠長眼睜得比雞蛋還大,馬上說:有啊,有啊,倉庫里有的是……我說:價格方面呢?……他說:價格好說。街面上賣十四,你也知道了。我們這兒出廠價是十二。你要是要的多,還可以便宜些……我笑了笑,我說:我不要你便宜,再貴一點也不要緊。我要的是最好的。你這個不行,這個太粗糙,構圖也太一般……他說:那你,那你要什么樣的?你說你要什么樣的吧,我們可以給你訂做……后來他就讓我參觀了所有的樣品……我在那些樣品里挑了一種飛龍掛盤。我說:
  就訂下這種吧。你先給我生產五個。他一聽愣了,說:多少?……我說:五個,你先給我燒五個,還要加上一些企業的名稱,加在掛盤的下端,要燙金字……所有的費用歸我,怎么樣?他說:鬧了半天,你就要五個……?我臉隨即沉下來了,我說:我沒見過你這么笨這么傻的人!你看看這些企業,這全是國家一級企業,年產值幾十個億,我會只要五個么?我要的是五個千個,五個萬個!……我是信不過你的質量。我說:我是給你送錢來了,你他媽的不要算了……他頭上冒汗了,他說:質量是有保證的,質量絕對有保證。你別生氣,你看,你別生氣……我說:你就給我先燒五個,所有的費用我掏……另外,包裝要好,包裝要一流的……廠長想了想說:這樣吧,不就先要五個么,這五個也不用多少錢,我們不要錢了,我們不要錢行不行?這五只我們奉送了!我們送你五只樣品,保你滿意……就這樣,我在那兒待了三天,一分錢沒掏,帶回了五只飛龍掛盤。餌有了,餌就是這樣弄來的……你說是騙,你說我開始騙了?這能是騙么?這是藝術!
  你聽我往下說。我把這五只掛盤帶回來后,并沒有急著出手。推銷?當然不能推銷。你去給他推銷,他一準不要。那干什么?轉唄。我就圍著這五個大型企業轉。我的第一個目標是紅鴿集團。紅鴿集團是搞印染的,下屬七個廠,他們的總經理姓周。我在那兒轉了一段之后,摸出來一個信息:這姓周的有個很特殊的嗜好,他每天早上都起來跑步,風雨無阻,堅持有二十年了。跑完之后,你猜他去干什么?去喝羊雙腸湯。他好那玩意兒,幾乎天天早上去順成街喝羊雙腸湯。羊雙腸湯大補啊,每天都有人在那條街上排隊喝羊雙腸湯。于是,我也開始跑了。我跑了沒幾天,也就是計算一下他跑那條路線用的時間。而后,我就天天早上去喝羊雙腸湯,早去個十分、二十分鐘,占下兩個位置,不一會兒他就來了。頭一次跟他見面,大老遠我就跟他打招呼了(這個招呼我也是練過的,我在家練了一天,我把方方面面都考慮到了。打招呼的時候,我非常地隨意,非常地不在乎),我說:老周,來來來,到這邊來……他就擦著汗呼呼哧哧地過來了。這時候我根本不看他。我一邊抬頭看羊湯鍋,一邊隨口說:跑完了?他就說:跑完了。我說:今天人多,這里剛好有個位置,你快去買牌吧……他說:謝謝,謝謝。就掏錢買牌去了……這是第一次,第一次我沒有多說什么,我什么也沒說。第二次就不同了,第二次是我專門晚去了一會兒,他已經端上羊湯了。我說:老周,來得早了?……他看了我一眼,噢噢了兩聲,就四下去瞅。我知道他在瞅什么,他是在瞅坐的地方……這說明他記住我了。我馬上說:你吃,你先吃。我不要緊,我等一會兒……接著我咂了咂嘴(我告訴你,這就是藝術,咂嘴也是藝術):昨天晚上的足球踢得太臭了,那個球踢得真臭……他抬起頭說:是啊,是啊……你也看了?我說:不過癮,后來我關了……我說著話,就去買牌了。等我端上湯的時候,他已經吃完了。我知道他吃完了,我故意低著頭不看他,我巴在碗邊上喝了一口……等他走到我跟前的時候,我的頭剛好抬起來,這時他就不得不跟我打聲招呼了。他拍拍我說:我先走了。你慢慢吃……我說:好好……等他走了兩步之后,我突然站起來,我說:老周,老周,我給你張名片,電話號碼換了,給你張名片吧……說著,我就掏出一張名片遞給他(你猜我名片上印的是什么?我印的是藝術品公司總經理的頭銜,這個頭銜是我一猛子想出來,在街上專門找人印的)……他接過名片看了一眼,疑疑惑惑地說:
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